徐得紅:活用淘寶包郵促銷策略
來源:網絡營銷 2012-06-01
本文是應《賣家數字版》主編邀請分享的關于淘寶店鋪包郵策略如何科學制定的小文,分享給大家,希望對大家有一些幫助,歡迎交流討論!
在淘寶江湖,包郵這個促銷手段應該是絕大部分掌柜都很擅長的一種最簡單玩法,關于包郵的策略制定大多是仁者見仁,智者見智。定高了吧,客單價提升了,可轉化率卻差了;定低了吧,轉化率好了,可客單價又起不來;這么看起來包郵策略還真不是“拍拍腦袋”這么簡單的事情喔。筆者曾做過測試,不同的包郵政策對店鋪的轉化率會有0.5-1%的影響。
包郵的常見策略無非:單品包郵、全場包郵,滿※※包郵,買※件包郵,加※元包郵,包郵卡,搭配銷售包郵等幾種形式,下面結合筆者的一些實踐經驗,針對不同運營階段店鋪包郵策略,分享一些實用的操作技巧。
(實用百科-包郵玩法攻略:單品包郵策略一般為店鋪初期配合直通車打爆款發展新用戶的常規操作玩法;全場包郵策略一般為配合店鋪大型促銷活動、短期提升銷量及轉化率臨時性玩法;滿※※包郵一般適用于店鋪發展中期,提升客單價的玩法;買※件、搭配包郵策略一般為某階段想提升某產品銷量或處理庫存時的玩法,包郵卡一般為提升老客復顧率的玩法;)
從客單價出發制定滿※※包郵政策
包郵策略的實施想必店家最核心的還是想看到有好的 “效果”,因此建議店鋪在制定包郵政策前可以先行一個月測試一下不采用包郵策略的數據反饋:比如轉化率、客單價、人均購買件數、整體成交金額等,采集一手數據,為包郵策略的實施提供基礎評估數據。根據筆者以往的實踐經驗,在正式制定包郵策略時,一般會參考不包郵策略時的平均客單價,在此客單價的基礎上提升20-30%做為滿※※包郵的標準依據。通過實施后的階段數據,主要觀察轉化率、客單價、月成交總額幾項重點數據的變化。
(例:通過測試數據反饋,不包郵時月平均客單價為80元,則包郵政策應該為96-104間,或許99元包郵可能就是相對合適的區間)
利用組合包郵策略提供店鋪運營績效
單品包郵策略是配合直通車推廣,提升轉化率打造爆款的一種最常規的操作手法,單品包郵策略一般適用于新開店的中小賣家,初期對提升店鋪用戶量效果明顯;當店鋪的品牌知名度進一步提升,發展到大賣家行列時,此階段新客的增速會下降,老客的復購會上升,如何既不影響新客體驗又能兼顧老客復購,是個必須要思考的問題,組合包郵策略在此階段顯得較為合適。
此階段的包郵策略組合,筆者的建議是:繼續維持體驗商品的單品包郵策略,以不提升新客的體驗門檻為目標,老客部分則可根據階段老客人均成交件數出發,并在此基礎上提升30%-40%做為買※件包郵的標準依據。這樣則可以做到新老兼顧。通過實施后的階段運營數據,觀察新客數、老客戶人均成交件數、轉化率、成交總額等幾項數據的變化趨勢,做到靈活調整,則可以實現店鋪運營績效最大化。
最后想和店家分享的是:包郵策略的制定,是一個非常系統化的工程,與店鋪產品品類sku布局、產品定價、競爭對手及店鋪所處階段的整體運營策略都有千絲萬縷的聯系,沒有絕對科學的依據可供參考,需要掌柜們通過數據出發進行合理的測試優化,最終才能找到一條通天大道。
文章編輯: 365webcall網站客服系統(www.365webcall.com)
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