超簡單淘寶寶貝定價法則
來源:電子商務 2013-02-22
大家好,我是楚馬教育安樂老師,今天和大家分享的主題是電商的商品如何定價的問題,很多學員把定價這件事情看的比較簡單,有些文字上的“學者”又把定價描述得特別精彩,精彩到讓很多賣家到最后,還是沒有辦法給自己的產(chǎn)品制定出一個既讓買家滿意,又讓賣家得意的價格標準,而今天我會跟大家分享幾個即簡單,又能夠科學合理的定價方法。
方法一、價格從顧客中來
淘寶網(wǎng)店里面一個爆款的形成,除了最開始要注意選款以外,價格是其中一個很重要的推進器,我們可以把自己設想成一個顧客來思考這個問題,在淘寶上面,同樣的一款雪地靴,如下圖:
售價不一樣,假如是你在選擇這樣一款寶貝,在你還沒有深入去了解寶貝的詳情的時候,價格一定成為了你接下來是否點擊的一個重要衡量標準,那價格高的,你會覺得貴了,價格低了,你能夠賺到的錢自然就會少一些。所以如何去選擇顧客最喜歡的價格,我們就需要看看什么樣的價格區(qū)間是顧客心理面最能接受的,每個人心理面對任何一件產(chǎn)品,一定會根據(jù)自己的購買能力和喜好,還有對于商品本身的了解制定出一套標準,去研究每個人的心理,我們很難做到,但是去研究大多數(shù)人,確實我們可以做到的。
那如何從顧客中來,然后到顧客中去。我們首先要確定我們的寶貝是屬于哪個價格范圍的,淘寶把顧客最喜歡的價格分為了5個等級,那我們就在這里面去選擇我們寶貝最適合的價格區(qū)間。完了以后,大家再運營我們行業(yè)里面常用的黃金定價法則就行了,這套公式是:
最低價+(最高價-最低價)X 0.618 =價格
那從這個公式來看
如圖所知,最高價就是在這個區(qū)間里面的最大值,最低價就是這個區(qū)間里面的最小值,得出來的結果就是顧客在你的這個檔次里面最喜歡的價格,那么這樣一個價格在將來作為爆款再推廣的過程當中,也是顧客最容易介紹的。
當然,有人會覺得這套公式,有時候無法讓賣家結合自己的成本,的確,上述的方法更適合在選款的時候,選擇什么樣檔次的產(chǎn)品,還有就是設定怎樣的價格能讓產(chǎn)品喜愛的人群變得更大。
方法二:價格從成本中來
大多數(shù)賣家在定價的過程當中,很多新手賣家常用的方法就是所有的產(chǎn)品統(tǒng)一定價,統(tǒng)一利潤空間,事實上這樣的操作對于線下的專賣店,對于同類的產(chǎn)品是可以這樣去操作的,但是如果對待店里面各種類型的產(chǎn)品都采用同一個比例去定價,一定會傷害一些產(chǎn)品的銷售,并且還不能讓每一件產(chǎn)品都發(fā)揮各自的優(yōu)勢。
那么,在跟大家分享這個方法之前,大家首先要理解一個概念:溢價。首先大家要理解溢價就是利潤空間的意思,然后大家要對自己的產(chǎn)品進行分類,一般我們的產(chǎn)品當中,不是特別受歡迎的,但是價格很低,性價比很不錯的產(chǎn)品,我們可以把他當做引流款的寶貝來對待,那么這樣的寶貝,我們的溢價最好控制在15%到25%之間,就像線下很多清倉的寶貝一樣,19元起,29元起等等,都是用來吸引顧客來進行宣傳的策略;
接下來,我們要看看我們店鋪里面哪些產(chǎn)品是性價比很高,款式很受歡迎,庫存量比較大,顧客很容易接受的寶貝,我們可以把他當做常規(guī)款來對待,那么這個時候大家可以把利潤空間控制在60%-70%之間,因為這樣以后在推爆款的過程當中,我們可以進行適當?shù)幕顒哟黉N,并且成為店鋪主要資金流的來源,最后剩下的那些可以凸顯我們店鋪檔次和寶貝質量的寶貝,我們可以把他們當做利潤款,利潤空間我們把他控制在120%-150%之間,這樣的寶貝是用來提高店鋪客單價的。
有了上面對產(chǎn)品的分類以后,那么就有了下面的這套公式,
成本價+溢價+平臺成本+售后成本=價格
平臺成本主要是淘寶上面扣點和信用卡扣點的一些問題,當然還要包括必要的售后成本,如包裝等的費用。
方法三:從同行中來
大家在菜市場買菜的時候就會發(fā)現(xiàn),很多菜的價格都有統(tǒng)一的標準,但是如果是小區(qū)里面,很多時候,我們貨比三家,價格上面還是會有一些差異的,所以和同行在同樣一個平臺競爭,而且我們加入又同時出現(xiàn)在一個頁面,那么價格自然也會成為我們顧客選擇的一個參考。那么怎么知道同行定什么樣的價格最好賣呢?簡單三步就可以知道。
1、通過關鍵詞找到款式相同,價格區(qū)間相似的寶貝。有人說很難做到找到款式相同,方法很簡單,通過長尾詞組合搜索,再通過類目導航精準選擇就行了,然后如下圖,在價格區(qū)間里面設置一個你覺得大概的定價區(qū)間。
2、在所有寶貝頁面里選擇人氣的排序方法,參考排名前10的寶貝,因為人氣排序里展示的都是人氣分最高的寶貝。
3、將排名前10的寶貝價格全部加起來,算出他們的算數(shù)平均值,那么最后得到的價格也就可以作為我們定價的參考了。
簡單吧,以上就是我個人經(jīng)常用來定價的具體方法,大家在操作的過程當中,很大程度上還要注意幾個原則:一是要盡可能把對比當中價格以外的因素要保持統(tǒng)一,二就是大家要符合老百姓喜歡的數(shù)字,比如120元,我們可以變?yōu)?18,比如100,我們可以改成99,這個讓買家心理上會舒服一些,去位數(shù),去整數(shù),曲線法則等等大家常用的招數(shù),第三就是不管用怎樣的方法來定價,前期還是需要通過方法來檢驗的,因為在沒有賣出去之前,所有的方法都是經(jīng)驗,而真正最合理的定價,是需要靠大量顧客在購買之后的數(shù)據(jù)分析檢驗之后才能確定,一旦確定,無疑讓即將打造的爆款如虎添翼,具體的方法下次再跟大家詳細講解。
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