保險行業如何做電子商務
來源:電子商務 2012-09-15
主要在功能和保障方面
前段時間參加一個保險行業的沙龍活動,到場的全部是保險行業的高管以及電銷的負責人受到主辦方的委托,齊寧網絡營銷策劃進行了電子商務網絡運營的流程分析與分享分析了主流行業B2C的運營模式以及推廣方法感覺當時的會場氛圍對于保險電子商務化非常感興趣因時間原因,沒有進行太細節的網絡運營推廣內容分享今天齊寧網絡營銷策劃來談談關于保險行業的電子商務銷售的一些想法,希望對保險行業的同仁有一些幫助
保險是服務行業的一個特殊行業,它的多種屬性和基因造成了銷售的瓶頸我們都知道,保險的銷售方式比較單一,主要是通過人員主動銷售和電話營銷我們幾乎每個人都被保險代理人或保險電話銷售而“騷擾”過但是這是沒有辦法的辦法,客戶對于保險的理解程度參差不齊,而保險的多樣化對于用戶造成了選擇上的屏障所以,保險行業,必須采用這種“硬拉”“強推”的形式進行銷售
隨著保險市場業務清晰和品牌影響對于消費者產生了重要影響消費者對于保險的認知程度逐漸從被動銷售改為了主動了解,這是一個非常好的信號所以保險行業的同仁們,應該盡快布局線上服務銷售模式,把服務轉換為銷售機會,把機會轉換為直接有效的訂單
互聯網的普及意味著足夠的用戶基數,互聯網的飛速發展意味著用戶對于網絡認知程度加深,這些也起著推波助瀾的作用現在我們互聯網正在處于一個發展的階段,在這個階段中,無論什么行業,都要逐步部署互聯網業務保險行業也應該盡快部署,與互聯網共同發展,與用戶共同進步消費者購買一個產品的邏輯是,先知道,再了解,產生銷售欲望購買,最終成為忠誠客戶通過廣告讓消費者知道我們的產品或服務然后通過網絡或市場公關行為讓消費者了解這產品,產生購買欲望再通過銷售人員對其影響銷售產品消費者感覺產品體驗好了,自然對產品產生忠誠廣告解決知道問題,公關解決認知問題,銷售解決售賣問題,服務體驗解決顧客忠誠問題所以,作為保險行業的網絡電商業務或電商部門應該按照這個邏輯去部署網絡的服務或產品
保險電商該怎么做?首先公司的高層要給足夠的支持其次電商部門要先與公司的市場或品宣部門站在同一戰壕中,確定公司的宣傳方向和目標你們是在做單品、服務銷售,還是做品牌影響,還是兩者兼顧這兩個部門做到不分家,資源共享,相輔相成然后與IT部門對品牌網站進行“手術”全面轉向品牌與電商銷售相結合的網站構架然后對產品進行差異化設計,與傳統銷售進行徹底分割這樣做有兩個好處1.可以評估保險B2C銷售的情況2.產品的差異化對消費者的銷售影響成立自己的網絡銷售部門,這個部門主要是為線上客戶服務和部分銷售職責
當我們做完了這些基礎的工作后我們就需要開始在互聯網上進行宣傳推廣了對于保險行業的網銷,齊寧網絡營銷策劃認為這應該是一個長期的戰略,不要強求一鳴驚人,而采取循序漸進不斷優化過程找到最終的突破點所以首先要從網站內功開始,關于內功,一定要做到“網站產品”體驗最佳的狀態!網站產品,不是你們銷售的產品而是你的互聯網網站體驗夠好利用這個窗口來黏著用戶然后利用網絡公關的力量樹立在某個險種的權威地位再利用活動不斷的鞏固這個地位在適當的時候進行廣告部署,進行大范圍的推廣利用保險的電銷優勢,收集客戶資源,然后進行銷售影響保險行業的口碑最為關鍵,所以長期在互聯網上,進行口碑宣傳以及相關的公關是非常有必要的這是影響消費者選擇服務的一個重要環節
對于壽險等一些長期業務,我們需要做口碑需要將壽險產品的功能性進行擴大宣傳這種產品要做到少而精讓用戶通過網絡了解這些產品而互聯網只是這類產品的宣傳渠道和知識普及渠道對于一些“小而快”快的險種,完全采用無人敢于化的形式進行直接銷售將類似產品標準化最終形成像賣機票一樣的賣保險此類產品可以多進行線上活動來進行推廣
電子商務行業的發展和普及給我們的每一個行業都帶來了無限的想象空間和發展余地無論是什么行業都應該搭上電商這班車只有這樣才能在整個市場上占有一席之地保險電商模式值得探討,歡迎大家關注我們的微博:@Q齊寧齊寧網絡營銷策劃愿意與您溝通分享相關知識
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文章編輯: 365webcall客服軟件(www.365webcall.com)
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